途牛網CEO于敦德,有一種青春叫永不放棄

  文/許琴、宗和

  80后、上市公司CEO、不善言辭是于敦德身上最為明顯的標簽,但這并不妨礙他成為很多年輕人的偶像。25歲,創辦途牛旅游網;30歲,公司年銷售額達12億元;今年33歲,公司在納斯達克掛牌上市……他說:“人生從來沒有捷徑,追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神。”

  25歲創辦途牛旅游網

  于敦德的創業經歷,和當下很多創業的80后、90后非常相似:在大學校園里找到志同道合的伙伴,畢業后開始幾番創業摸索,最后找準一個方向,一頭扎了進去。

  2001年,在東南大學頗具民國風情的校園里,數學系的于敦德和金融系的嚴海鋒,都參與到東南大學的校園門戶網站——“先聲網”的運營當中。在先聲網的合作,成為這兩個喜歡互聯網的年輕人,在大學時代最難忘的社團活動經歷。

  如今的嚴海鋒,已經是途牛網的運營總監。“在校期間我們就愛折騰,也創過業,做軟件、代理產品,都失敗了。但那段經歷非常珍貴,學到了很多東西。”于敦德說。

  畢業之后,于敦德先后參與創辦了五家互聯網創業公司,但在每家公司都待了不到一年。

  因為酷愛做網站,想在這個領域干出一番事業;又因為喜歡旅游,于敦德在這個市場看到了更多商機,個人創業就瞄準了旅游網站。

  2006年,于敦德和幾個朋友一起籌備100萬元,租了一間70平方米的辦公室,創辦了“途牛網”。“圖牛”是于敦德當時博客的名字,后來更名為“途牛”,用作公司的名字。2006年10月,途牛旅游網正式啟動,這一年于敦德25歲。

  于敦德和合作伙伴花了大半年時間建立網站。“最初的4萬多個景點都是那時一個一個手工添加進去的,那時就是沒日沒夜地干,不知疲倦。”于敦德說。

  網站完成,是做社區網站提高流量賣廣告,還是通過賣旅游產品直接賺錢?于敦德選擇了后者,直接賣產品。“我認為賣旅游產品發展空間大,并且內容容易放大。”他說。所以那時盈利模式很簡單,為旅行社提供旅游線路預訂服務,驢友跟旅行社簽訂合同后,公司從中抽取一定服務費。“事實證明,這個大方向是對的。”

  靠200萬美金風投活下來

  2008年,于敦德100萬元的啟動資金花完了。而這時網站軟件急需升級,30多名員工要發工資,網站對外營銷需要大量資金……更糟糕的是,這時國際金融危機爆發。

  大環境不好,投資人都捂緊了口袋不敢輕易掏錢。于敦德記得他那時一共見了50個投資人,他做了充分的準備,可是大部分人并不看好這個沒有名氣的小網站。面對一次又一次的失敗,他來不及沮喪,又匆匆趕去見下一位投資人。“一個沒戲,接著約見下一個,但從未想過放棄。”他說,因為資金緊張,在外地只能住小旅館、地下室。“當時壓力很大,如果融資不成功,那公司肯定就掛了。”非常幸運的是,公司獲得了200萬美金的風險投資。憶起當初,他有些感慨:“有夢想就要勇敢去追逐,不要放棄,因為成敗有時就只有一步之遙,支撐我們走完這一步的是堅定的信念。”

  拿到資金后,于敦德做的第一件事就是發工資,接著又開始升級呼叫中心。之前,途牛網扮演的一直是中介的角色,接了訂單交給旅行社。2009年,于敦德成立自己的旅行社,直接和消費者簽合同。此外,又收購一些旅行社,并不斷開發出北京、上海、深圳等不同城市出發地、目的地的旅行線路。

  然而,當時內地在線旅游市場基本被攜程網、去哪兒網、藝龍網3家網商把持,于敦德靠何良方突圍呢?

  在思考途牛的商業模式時,于敦德有過猶豫。他說,2006年是途牛起步年,公司主攻社區旅游,如果堅持做下去基本就是現在的窮游、螞蜂窩,但這些旅游社區網站由于多是圍繞話題、目的地做文章,面臨許多流量無法變現的難題。“產品的創新是沖鋒,商業模式的創新是變現,兩者密不可分。通過用戶好的體驗,可以極大降低用戶成本,來積累一個非常龐大的用戶群。”

  經過幾年打拼,于敦德悟出了途牛要在同業中牛起來的“變現經”。“途牛與攜程在業務上是差異互補,途牛70%產品專注出境游,而攜程主要是境內游。另外,途牛主要是休閑旅游客戶,而攜程更多是商旅客戶。”于敦德如是分析其商業運作模式與攜程之間的不同,“途牛更像電商,做在線旅游行業的‘京東’或‘唯品會’。”

  2010年,途牛業務量快速增長,銷售額4億元。2011年獲得紅杉資本等C輪聯合投資5000萬美元。2012年,網站注冊用戶達120萬人,銷售額達12億元。2013年9月,途牛完成D輪6000萬美元的融資。

  美國上市身家過億美元

  今年4月,途牛旅游網計劃在納斯達克上市,擬融資1.2億美元,主攻在線休閑游。5月9日,繼攜程、藝龍、去哪兒網后,途牛旅游網成為登陸納斯達克的第四家中國在線旅游企業,成為美股市場上第一家專注于在線休閑旅游的中國公司,口號是“要旅游,找途牛”。

  市場對途牛的熱情出乎不少人意料:僅僅半個月,途牛股價最高漲幅已超100%;到8月8日,股價最高觸及25美元,已經比9美元的上市發行價上漲了178%。途牛的市值為10億美元,而持股10.9%的于敦德,其身家超過1億美元,成為億萬富豪。

  對于敦德來說,途牛旅游網抓住了中國人出國“跟團游”的商機,途牛的火爆也再一次印證了資本市場對中國在線旅游市場高預期值。

  他說,途牛主打的“跟團游”跟亞洲人的旅游文化有關。“我們在中國跟團游這個市場是排在第一位的。歐洲人和美國人基本上出門旅游,在語言上不會有太大的問題,因為很多目的地都是講英語的國家。但是在亞洲,以韓國、日本和中國為首的,大多數人都只會講本國語,對英語的掌握程度不太高,所以‘跟團’的需求就比較大。”“亞洲人第一次去一個地方,多數都傾向于選擇跟團。現在,因為中國城市的消費層次、文化差異、英語水平不同,所以,一線城市中的自助游增長比例比較快,在二三線城市,跟團游仍然是最主流的產品類型。”

  于敦德說,隨著互聯網接受程度越來越高,越來越多的客戶會在互聯網上購買高“客單價”的產品。目前,途牛網平均一個跟團游訂單是1.3萬元,自助游平均一個訂單是1.5萬元。“人生從來沒有捷徑,追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神。”于敦德說,“‘牛人’還在一路狂奔。”

  創業還是要趁早

  最初,于敦德做網站的目標很明確,就是要“讓旅游更簡單”,讓客戶最簡單、最方便地找到合適的產品。為了了解客戶的滿意度,于敦德要求工作人員對每個訂單都進行回訪;某個產品滿意度較低,將會下線。另外,公司不斷增加新產品,如“牛人”自助產品,未來幾年,于敦德寄希望于自助游市場。

  如今越來越多的年輕人想要創業。在于敦德看來,創業之路從來都是無限精彩,但又荊棘叢生。回想自己的創業經歷,于敦德感觸頗多:“年輕人創業不容易,失敗率很高。但創業還是要趁早,要選擇自己熟悉的領域,有堅定的信心,有承受痛苦和磨難的心理準備,能承受得了大的壓力和痛苦。”

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